Юнит-экономика товара: цена, реклама и точка безубыточности

Что включить в расчёт одной продажи

Отделяйте цену продавца от цены покупателя. Скидка самого продавца и скидка площадки — разные вводные. Если известны цена до скидки площадки и её процент, покупательскую цену можно рассчитать; при разборе факта берите сумму из реализации, а не восстанавливайте её по предположительному СПП.

Цена после процентной скидки = цена до этой скидки × (1 − скидка / 100)
Вклад продажи = относящиеся к продаже доходы − себестоимость − переменные расходы − относящиеся налоги

В бесплатной юнитке UniTab цена поставщика и цена покупателя показаны раздельно; покупательская цена рассчитывается после заданных скидок. База комиссии и эквайринга задаётся ценой поставщика, а скидка площадки влияет на итоговую стоимость услуг по выбранной механике. Налог рассчитывается через доходную базу с учётом настроек НДС и режима. Это сценарный расчёт: его входные значения сверяйте с фактом, а не выдавайте за тариф из отчёта.

Для УСН «доходы» без НДС покупательскую реализацию нельзя заменить оборотом до скидки площадки или выплатой после удержаний. Но налоговая база не всегда ограничивается ценой одной покупки: отдельно проверяются денежные партнёрские выплаты, премии, компенсации и возвраты. Правила и реальные колонки — в статье о налогах.

Где в реальном Excel цена покупателя, количество и сумма

Откройте Excel Ozon «Отчет о реализации». В блоке «Реализовано» найдите поля из таблицы по названиям. В блоке «Возвращено клиентом» отдельно проверьте суммы, количество и цену возвратов. Положение столбцов и заголовков в разных формах может отличаться.

Расходы находятся в другом файле: «Начисления», «Артикул», «SKU», «Группа услуг», «Тип начисления», «Сумма итого, руб.». Связь по SKU помогает отобрать прямые расходы; общие расходы без товара учитываются отдельно. Закупочная себестоимость добавляется из ваших документов.

Скачивание реализации: «Финансы → Документы → Отчёты о реализации → Закрывающие». Для начислений: «Финансы → Экономика магазина → Скачать отчёт → По начислениям», затем выберите период и нажмите «Скачать». Этот путь подтверждён в официальной инструкции Ozon по начислениям. Структура продаж и возвратов описана в справке Ozon. По закрытому месяцу сверяйте расходы за этот же месяц. Недельное начисление нельзя автоматически распределить на месяц только по дате имени файла.

Как проверить цену и рекламный лимит

Рекламный предел считайте после остальных переменных затрат. Из дохода продажи вычтите себестоимость, услуги, упаковку, логистику, прочие прямые расходы и налоговую оценку. Оставшаяся сумма — вклад до рекламы. Из него нужно оставить сумму на общие расходы и целевой результат.

Лимит рекламы на единицу = вклад до рекламы − требуемый вклад после рекламы
Безубыточный объём = округление вверх (постоянные расходы / положительный вклад единицы)

Последняя формула применима только при стабильном положительном вкладе единицы и выбранном составе постоянных расходов. При разных товарах учитывайте структуру продаж; один средний вклад может скрыть убыточные позиции. Нулевой или отрицательный вклад нельзя исправить увеличением объёма в рамках этой модели.

Минимальную цену проверяйте сценарием в юнитке: меняйте цену, скидку продавца, скидку площадки и рекламный расход отдельно. Фиксированная логистика, минимальная стоимость услуги и ступенчатые тарифы не сводятся к одному универсальному проценту. После изменения цены сверяйте фактическую реализацию и начисления.

Проверка на оригинале: цена единицы не равна выручке строки

Скачайте на Маркете «Финансы → Финансовые отчёты → По реализации». На листе «Доставленные товары» найдите следующие поля:

Контроль проверенной строки доставки: Стоимость доставленных товаров = количество доставленных штук × цена покупателя за штуку

Это равенство сверено по товарным строкам исходного файла. Оно показывает, почему нельзя суммировать цену единицы вместо стоимости всех доставленных штук: в строке может быть несколько штук. Формула подтверждает стоимость доставленных товаров в отчёте реализации, а не налоговую дату и не чистую прибыль.

Возвраты находятся на другом листе «Возвращенные товары». Найдите «Стоимость всех возвращённых штук с НДС с учётом всех скидок, ₽». В проверенном файле возвратных товарных строк нет: по нему нельзя показать реальную сумму возврата. Для денежной сверки используйте отдельный отчёт о платежах и его исходные знаки. Доступные формы описаны в справке Маркета.

Как принимать решение по SKU

1. Неизвестна себестоимость. Сначала заполните её по закупочным документам; не принимайте расчёт прибыли с нулём вместо пропуска.
2. Вклад отрицательный. Проверьте фактическую цену, прямые расходы, возвраты и рекламные списания. До выяснения причины не масштабируйте ту же экономику.
3. Вклад положительный, общие расходы не покрыты. Проверьте объём продаж и структуру ассортимента, затем рассчитайте требуемый объём при заданных условиях.
4. Вклад достаточный. Перед ростом рекламы проверьте доступный запас и деньги на пополнение.

Вклад делите на заранее определённую базу. Маржинальность по покупательской выручке и по обороту до скидки площадки даст разные проценты при одной сумме вклада. Подпись к показателю должна объяснять знаменатель.